O velho "porta a porta", hoje chamado de venda direta, emprega 2,5 milhões de brasileiros e, para milhares deles, é um atalho para a ascensão social...

Há nove anos, o baiano Guilherme Pólvora teve de deixar de vender peixe nas feiras de São Paulo, como fazia havia mais de duas décadas: a concorrência com os supermercados fora se tornando tão dura que ele não mais ganhava com seu trabalho só perdia. O ex-feirante, porém, virou a seu favor essa situação adversa. Aproveitando a lábia cultivada em anos de pregão nas ruas, partiu para o segmento de vendas diretas, primeiro oferecendo carnes e, depois, cosméticos. Foi nesse último filão que ele se encontrou. Hoje, Pólvora emprega trinta profissionais, que o auxiliam na revenda de produtos de quatro empresas e recolhe para si cerca de 15000 reais por mês. O paulistano Daniel Castro não foi premido pela necessidade, como Pólvora. Mas chegou a um resultado similar. Em 2009, trocou a segurança do expediente em uma empresa de energia elétrica. onde trabalhara por dez anos, por uma aposta aparentemente incerta: foi fechar pacotes de viagem em uma agencia de turismo que opera com vendas diretas. Descobriu um talento insuspeito para abordar potenciais clientes e persuadi-los. Fatura em média 13000 reais mensais, mais de quatro vezes o antigo salário. Em março. um mês de grande movimento, bateu um recorde na empresa, atingindo 35000 reais. Atividade quase tão antiga quanto a própria humanidade. a venda direta ou de porta em porta. como era chamada resiste até às mais profundas transformações sociais e econômicas. As cidades hoje proporcionam infinitas oportunidades de consumo. e a internet se converteu em um poderoso motor de negócios. Mas, conforme indicam os números. essas facilidades em nada diminuem o apelo do vendedor que vai até o freguês. demonstra-lhe as supostas virtudes de seu produto e propicia-lhe, ainda. uns tantos minutos de atenção exclusiva e bate-papo.

"O brasileiro é muito sociável, e aprecia esse contato pessoal no ato da compra", diz Paulo Quaglia, da Avon e também presidente da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD). Nem todas as histórias de indivíduos que se aventuram nesse segmento resultam tão róseas quanto as de pólvora e Castro. Mas muitas, sim. evoluem para a satisfação. Hoje. segundo a ABEVD, há no país 2.5 milhões de revendedores, e o setor passa por um crescimento explosivo. No ano passado, esse exército vendeu 1.7 bilhão de itens. de cosméticos a suplementos alimentares. livros e utensílios domésticos, e movimentou 21.8 bilhões de reais 18.49; a mais que em 2008. O primeiro trimestre deste ano confirmou a curva ascendente: venderam-se 5.2 bilhões de reais. um aumento de 19% sobre o mesmo período de 2009. Segundo os executivos do setor, muito desse impulso decorre da elevadão de milhões de brasileiros a classe C, à qual chegam ávidos por consumir. Para esse novo fregues. O produto que vem até a sala de sua casa é virtualmente irresistível E desse meio, também. que saem muitos dos vendedores: para a grande maioria, o porta em porta é apenas um reforço no orçamento doméstico, e raramente rende mais de 500 reais por mês. Mas, dado o ímpeto do setor, já se observa também um contingente expressivo de pessoas que se dedicam exclusivamente a essa atividade e, com o exito nela, sobem alguns degraus na pirâmide social. Tradicionalmente, a venda direta era quase um passatempo para mulheres que, em escala modesta, ofereciam seus produtos a parentes, vizinhos e amigos. Na última década, esse perfil se alterou. Em algumas empresas, os homens já somam 40% dos revendedores. Também se tem verificado um maior ingresso de jovens, em panicular universitários que desejam ganhar dinheiro sem comprometer as horas necessárias aos estudos. Hoje muitos jovens nos procuram para revender nossos produtos em seu círculo social", diz Marcelo Zaleberg, diretor-geral no Brasil dos suplementos alimentares Herbalife. Na MonaVie, especializada na venda direta de sucos exóticos, um terço dos distribuidores tem entre 18 e 24 anos. Quase todas as empresas premiam os associados que conseguem atrair para suas fileiras novos vendedores na forma de produtos ou de uma porcentagem sobre as vendas dos novos membros. E, entre essas, todas insistem para que se busquem colaboradores mais jovens e instruídos, "Constatou-se que, para atingir um público maior. era preciso diversificar o perfil dos vendedores", diz Charles Szulesewski, coordenador de pós-graduação em gestão de vendas da Escola Superior de Propaganda e Marketing. Confirma Paulo Quaglia: "Hoje há nichos de vendedores mais bem preparados, que buscam sua independência financeira". Para alguns profissionais, a venda direta pode ser uma tábua de salvação: são aqueles que perdem o emprego depois dos 45 anos e encontram dificuldade para se reintegrar no mercado de trabalho. Com experiênciae boas redes de relações já constituídas, essas pessoas muitas vezes se tornam vendedores de êxito.

As exigências formais para o candidato a revendedor são tão generosas quanto possível: basta ter mais de 18 anos e vontade de trabalhar. Soma-se às facilidades o fato de que quase todas as empresas oferecem treinamento e são marcas bem estabelecidas, que investem pesado em publicidade - ou seja, arcam com a parte do leão na tarefa de persuadir o freguês da qualidade de seus produtos. Também o investimento inicial requerido do candidato é baixo: as empresas em geral pedem que o vendedor compre um kit mínimo de produtos, relativamente fácil de revender. A partir daí. não é mais necessário sacar do próprio bolso. A média de lucratividade na venda é de 30% - ou seja. a cada 100 reais vendidos, o vendedor arrecada 30. Com tais atrativos, não é de admirar que muitos se lancem na aventura de forma meio errática, dedicando-se nos primeiros meses e depois. quando o entusiasmo arrefece, voltando à atividade só quando a necessidade aperta. Isso porque, se é fácil vender um pouco de vez em quando, a alternativa - a profissionalização - demanda atributos bem especíticos, a começar pela facilidade para constituir boas relações (veja o quadro na pág. 117). Os empresários da ABEVD não gostam da expressão "porta a porta", e com razão: não é boa estratégia bater à porta de desconhecidos para empurrar catálogos que eles vão ver de má vontade. O revendedor eticaz tem de criar e - o mais difícil - manter uma rede fiel de clientes. "O profissional tem total liberdade para revender os produtos da maneira que se adéque ao perfil dele. Quanto mais criativo ele for, quanto mais ideias tiver para aumentar sua rede, mais sucesso vai fazer"". diz Quaglia.

O revendedor faz seu próprio horário e carrega sua própria loja. na forma de catálogos ou mostruários. Mas deve estar ciente de que representa uma empresa - e, para vender mais, deve fazê-lo com empenho e dignidade. A comunicadão é a proverbial alma do negócio. Erros de português. por exemplo, arrasam a credibilidade. A aparência também é essencial: não dá para vender produtos de beleza com o rosto coberto de acne, ou dietéticos quando se está vários números acima do que o figurino recomenda. De importância capital, ainda, é a convicção: o fregues em geral não é bobo, e fareja de longe os sinais de que o vendedor está tentando empurrar-lhe um produto que ele mesmo não usaria.

O momento de risco real, afirmam os especialistas, é aquele em que o novato eufórico com os bons resultados iniciais decide trocar um emprego estável pela revenda em tempo integral. A um mês de ótimo faturamento, podem se suceder outros de vacas magras: toda forma de comércio está sujeita a ciclos sazonais, como picos de venda no Natal seguidos de baixa em janeiro, por exemplo. "Antes de um ano, é loucura largar o emprego", diz Szulcsewski - que recomenda até mais prudencia: dezoito meses seria o tempo ideal para pesar a fidelidade da freguesia, a regularidade e organização do próprio vendedor e o retorno das suas vendas.
Em favor dos que acreditam reunir as qualidades necessárias, existe a oferta cada vez maior de empresas em busca de representantes. Os cosméticos são ainda o carro-chefe do setor, com a Avon reunindo o maior número de revendedores - 1,1 milhão. O catálogo da empresa, porém, diversificou-se, e sua venda de livros corresponde a uma fatia expressiva do mercado editorial brasileiro (veja o quadro ao lado). O turismo é uma novidade no setor: criada em 2006, a Viagens WOW!, braço da agencia paulista Embarque Nessa, já conta com 10 000 "agentes de lazer" em todo o país. Esse vigor das vendas diretas se traduz na competição acirrada das empresas pelos melhores profissionais. Em 2006, o Grupo Silvio Santos lançou a jequiri, marca de cosméticos distribuída apenas em venda direta (e que conta com o SBT como um canal de publicidade privilegiado). Há dois anos, ela fez uma varredura no mercado: tirou vinte profissionais da concorrência, entre diretores e gerentes. Só de revendedores, já tem I 17000. Empresas que se estabeleceram segundo outros modelos também estão ingressando no segmento. Fundado em 1977 e com quase 2900 lojas franqueadas, O Boticário vem tirando dirigentes de seus competidores e estii preparando catálogos de venda direta para teste em duas cidades, no Nordeste e no Sudeste. São regiões estratégicas: o Sudeste concentra o maior volume de vendas, enquanto o Nordeste apresenta o maior potencial de crescimento. Para quem é organizado e tem aquele jeitinho todo especial pelo qual se reconhecem os bons vendedores. portanto. esse mercado é hoje espaçoso como um coração de mãe: de norte a sul, tem sempre lugar para mais um.

UMA FAMÍLIA QUE VENDE UNIDA:

 Quando Valdete Cristóvão começou a revender os produtos nutricionais dos catálogos da Herbalife, era professora de educação física do se se de Ribeirão Preto, no interior paulista e "ganhava uma ninharia". Valdete e seu marido, Marcelino, se deram tão bem com as vendas diretas que, há doze anos, se desfizeram de suas duas videolocadoras. Mantêm uma rede de negócios de 1200 pessoas espalhadas por onze países, entre os quais Japão, França, Estados Unidos e Portugal.0s dois filhos,Thiago, de 23 anos, eThales, de 20, contribuem para a atividade familiar. No começo, etiquetavam produtos ou anotavam pedidos. Ao completarem 18 anos, começaram a revender. "Não paga a faculdade, mas é um bom dinheiro para viagens e gasolina", diz a mãe. Há algum tempo, os Cristóvão se mudaram para um apartamento com vista para o mar no Guarujá."Moramos num lugar privilegiado,temos bons carros e viajamos até quatro vezes por ano para o exterior", gaba-se Valdete.

VAI UMA VIAGEM?

O paulistano Daniel Castro é uma agência de turismo ambulante. Há um ano, ele elabora pacotes para destinos em todos os cantos do planeta por meio da Viagens WOW!, empresa criada em 2006. Os "agentes de lazer", como são chamados os revendedores, costumam aumentar seus ganhos recrutando outros agentes que passam a lhes dever porcentagem sobre suas vendas. Em março, graças aos muitos colegas que arregimentou e aos diversos cruzeiros vendidos para as férias, Castro bateu um recorde histórico na empresa: faturou 35000 reais, contra sua média mensal de 13000 reais.Antes de se lançar nas vendas diretas, ele passara dez anos no mesmo emprego, em uma companhia de energia elétrica, onde ganhava menos de um quarto do que hoje. Não tem saudade. "Não largo esta vida por nada."

DISTRIBUINDO LIVROS, DE BARCO:

Toda semana, José Vieira coloca quatro caixas de livros em um barco e sai com elas pelo Rio Amazonas. Em um estado onde cerca de 90% do transporte é realizado por via fluvial, ele atende a quatro municípios como revendedor da Associação Brasileira do Livro.0 tempo de viagem varia de doze horas, nos barcos mais potentes, a exaustivas 36 horas, nas chamadas "rabetas", canoas equipadas com um motorzinho (em alguns pontos do rio, os passageiros têm de remar). Entre um município e outro, ele faz paradas estratégicas em pequenas comunidades ribeirinhas."São pessoas muito sirnples, que não têm contato com o livro", diz. Amparado por dois ajudantes,Vieira organiza feiras em escolas e bate à porta das casas."Sou a maior atração quando chego. As pessoas querem tocar nos livros." Morador de Manacapuru, a 84 quilômetros de Manaus, Vieira exerce a atividade há oito anos. Em bons meses, fatura 4000 reais."Sou um apaixonado pela profissão."

DO PEIXE AOS PERFUMES:

Silvio Santos é o modelo do baiano Guilherme Pólvora, de 45 anos."Sempre me espelhei nele", diz. Durante 22 anos, Pólvora vendeu peixe em feiras de rua em São Paulo - até que a concorrência dos supermercados de bairro começou a minar seu negócio. Por sugestão da mãe, começou a vender os carnês do Baú da Felicidade, do Grupo Silvio Santos, mais produtos da Avon e da Natura. Descobriu que all estava sua chance."Fiz cursos e treinamentos para entender todos aqueles cosméticos", relata. Com o auxilio de panfletos e cartazes em pontos de ônibus, foi expandindo a lista de clientes. A partir de 2006, passou a revender também os produtos da jequiri (mais uma vez, do Grupo Silvio Santos) e da Herbalife. Hoje, tem trinta funcionários para cuidar do estoque, atendimento e entrega, e fatura 15000 reais mensais."Para quem vivia de peixe, está muito bom. Só falta agora montar meu canal de TV", brinca.

 Fonte: Exame.